深交所近日正式受理北京植物医生化妆品股份有限公司（以下简称植物医生）的主板上市申请。这家已成立31年的国货美妆品牌，距离登陆资本市场仅一步之遥。植物医生此次IPO计划募资9.98亿元，按发行股份计算，该公司估值约40亿至60亿元。不过，中金公司称，植物医生的内控问题或导致其估值缩水到30亿至35亿元，较预期折价近40%。

内控问题拉低资本预期

资料显示，2023年7月，植物医生携“4500家门店、1400万会员”启动A股IPO辅导，成为国内首个冲击资本市场的单品牌美妆企业。这场IPO辅导期被迫延长19个月后，到2025年6月底，植物医生才等来新进展。

对于植物医生来说，IPO延期主因是加盟体系失控。其辅导机构中信证券在报告中称，加盟商违规销售、虚假宣传以及供应链监管漏洞等，已暴露出公司的系统性风险。

根据招股书，截至2024年年底，植物医生在全国拥有4328家线下门店，其中加盟店占比为88.5%，数量高达3830家。庞大的加盟网络带来公司的管理难题：2024年公司新增508家加盟店，关闭802家，净减少294家。多地监管部门记录显示，植物医生因加盟商管理问题频发而被罚或关店，如湖北赤壁市加盟店销售含禁用成分“苯乙基间苯二酚”的化妆品被罚、四川渠县门店因虚假宣传“国礼”属性被罚。

另外，招股书显示，截至2025年5月31日，植物医生还有32家因提供到店护理服务而需办理卫生许可证的子公司、分公司（直营门店）尚未取得卫生许可证。植物医生公开表示，公司控股股东、实际控制人解勇承诺，若门店因未办理卫生许可证而受到相关主管部门处罚，将承担全部损失，保证公司不会因此遭受损失。

有投资机构分析师给记者算了一笔账，市场给予估值折价的核心逻辑是风险贴现，加盟店闭店率每提升1%，公司估值将下调8000万元；未决诉讼按最高罚金预提3.6亿元负债；渠道转型需新增投入2.1亿元，三者叠加导致估值从60亿元基准线跌至36亿元关口。

加盟模式进入增长瓶颈

目前，植物医生的营收增长主要依靠加盟商。根据招股书，2024年，植物医生的经销模式收入占比达63.37%。2024年经销商预付款仅占营收的1.2%。

记者向会计从业人士咨询，对方表示，如果加盟商不预付货款，公司就要被迫承担全部库存风险。比如，公司的存货周转天数从2022年的98天增至2024年的147天，行业均值是62天；经营活动现金流净额从2.1亿元降至0.67亿元，覆盖不了2.3亿元的应付账款。长此以往，公司的现金流压力较大。

需要注意的是，植物医生的财务问题或解释了其为何急于融资。根据招股书，植物医生2022年至2024年的年营收均在21亿元左右，2024年营收增速仅为0.22%。并且，其销售费用高达7.43亿元，占营收的34.47%。

另外，在加盟商模式下，植物医生旗下产品定价也较为混乱。招股书显示，2024年，植物医生旗下精华及精华油、面膜产品单价同比下降11.91%和17.59%。其表示，主要是低价产品占比提升以及面膜降价引流导致的。

中国商报记者询问植物医生，未来如何确保加盟商合规、是否考虑调整加盟比例等问题，截至发稿，尚未收到回复。

如何突围仍是关注焦点

植物医生在招股书中称，经销商的人员、资金、财务、经营和管理均独立于公司，其经营行为受各自经营能力和风险偏好的影响较大，若经销商的经营活动偏离公司的品牌经营宗旨，则将对公司的品牌形象和未来发展造成不利影响。

在招股书中，植物医生提出，为降低经销商依赖，其计划三年内将直营店占比从11.5%提至30%。其此前也对外解释称，2024年关闭802家门店是为了“维护品牌形象”，淘汰单店业绩不佳的经销商。

“减少加盟商，增加直营店，”这条路对植物医生来说走得通吗？记者向一位商业地产顾问咨询，对方表示，2024年直营店坪效为1.2万元/平方米，仅为加盟店（2.8万元/平方米）的43%。以在购物中心开设50平方米的门店为例，首年投入超200万元，企业需要136家直营店才能替代300家加盟店的销量，且直营店的管理成本会增加很多。

上海夏至良时咨询管理公司的高级研究员、大消费行业分析师杨怀玉对记者表示：“植物医生2024年加盟店净减少294家，但单店进货额反增7.3%，暴露出其向渠道转嫁增长压力。这种‘压货式增长’如同饮鸩止渴，当闭店率（18.6%）超过行业警戒线（15%）时，将触发渠道信任崩塌。”（记者 马嘉）